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小米手机定价策略研究

作者2021-05-30 17:51未知
摘  要
在十几年前,人们只要一提到手机,就会想起像砖头一样的大哥大,手机功能非常的基础,但体积却非常的大。在往后发展的过程中,手机的个头越来越小,功能越来越齐全,不再是简单的短信、电话功能,还有MP3、拍照、游戏等多功能程序,而随着时间的发展,触屏手机席卷而来,手机又重新回到板砖时代,发展的趋势是屏幕越来越大,一时间市场上大量涌现触屏手机,按键手机逐步退出市场,在这科学技术发展迅速的时代,人们不再像以前一样,手机坏了才换,而是手机出新机型了,有更好的性能或者其他因素,消费者就会购买,人们日益增长的购买力,使得市场竞争愈演愈烈。
手机行业面临一次重新的洗牌,当年手机市场中的佼佼者诺基亚、摩托罗拉、索尼,在触屏时代与新系统的打击下,排名与市场占有率已经跌入谷底,诺基亚更是被微软收购,摩托罗拉被谷歌收购。手机市场从2012年开始出现了分水岭,大量的国产品牌业绩不加,而又有很多品牌迅速崛起,小米手机就是其中的一个佼佼者。小米手机仅用几年时间就在行业中占有一席之外,其发展初期运用良好的定价策略,赢得了大部分的市场份额,这使小米手机在同行业市场竞争中具有了强大的竞争力。
现在的手机市场,变换莫测,产品有着很多因素制约着价格定位。例如产品的品牌、产品的软件结构、产品的硬件组装,以及产品的销售渠道和市场定位,都是影响一个企业的定价。本文在相关理论概述的基础上,结合小米公司的实际情况,从小米手机定价策略入手,分析企业在市场环境下的优势劣势,并为小米手机未来持续发展提出了合理的建议。
 
 
 
 
 
 
 
关键词:小米手机;市场分析;定价策略;发展建议
Abstract
More than a decade ago, when people mentioned mobile phones, they would think of the mobile phone as a brick. The functions of mobile phones are very basic, but they are very big. In the course of its development, the mobile phone has become smaller and smaller, with more and more functions. It is no longer a simple text message and phone function, but also a multi-functional program such as MP3, photo taking and games. However, with the development of time, touch-screen phones have swept over, the mobile phone has returned to the era of bricks again. The trend of development is that the screen is getting bigger and bigger. touch-screen mobile phones appeared in large numbers in the market for a short time. The push-button mobile phones gradually withdrew from the market. In this era of rapid development of science and technology, the renewal of mobile phone products is more frequent and the competition is more and more intense. The mobile phone industry is facing a reshuffle. Nokia, Motorola and Sony, the market leaders in the mobile phone market, have lost much of their ranking and market share after being hit by the touch screen era and new systems, nokia was bought by Microsoft, Motorola by Google. Since the beginning of 12 years, the mobile phone market has seen a watershed, a large number of domestic brands do not add to the performance, and there are many brands rapidly rise, Xiaomi is one of the leaders. It took only a few years for Xiaomi to gain a foothold in the industry. At the beginning of its development, it adopted a good pricing strategy and won most of the market share, which made the company highly competitive in the same market. But the company's flagship "high-performance" there are also many hidden dangers, future development prospects also have huge challenges hidden. As far as the current market is concerned, there are many factors restricting the price. For example, the product brand, product software structure, product hardware assembly, as well as product sales channels and market positioning, all affect a company's pricing. Based on the summary of relevant theories and the actual situation of the company, this paper deeply analyzes the pricing strategy of the company, starting from the target and method, analyzes the hidden trouble of the pricing strategy of the company, and put forward the proposal that suits millet company to develop.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Keywords: Xiaomi mobile phone; Market Analysis; Pricing Strategy; development proposal

目  录
第1章 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
1.3 研究意义 1
1.4 研究内容 1
1.5 研究方法 2
第2章 相关理论概述 3
2.1 STP理论 3
2.2 SWOT理论 3
2.3 4PS理论 3
2.4 定价策略的概念 4
第3章 小米手机定价策略现状 5
3.1 小米公司简介 5
3.2 小米公司旗下产业发展 5
3.3 小米手机定价策略现状 6
第4章 小米手机定价策略分析 7
4.1 小米手机定价影响因素 7
4.1.1 内部因素 7
4.1.2 外部因素 8
4.2 小米手机定价方法 8
4.2.1 成本导向法 8
4.2.2 反向定价法 9
4.3 小米手机定价策略详细分析 9
4.3.1 渗透定价策略 9
4.3.2 心理定价策略 10
4.3.3 成本定价策略 12
4.4 小米手机SWOT分析 12
4.4.1 优势 12
4.4.2 劣势 13
4.4.3 机会 13
4.4.4 威胁 14
第5章 对小米手机发展的建议 15
5.1 定价策略与产品定位相结合 15
5.2 以成本定价为主让利用户 15
5.3 以创新为主避免价格战 16
5.4 加强售后服务与管理机制 16
总结 17
参考文献 18
致  谢 19
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

第1章 绪论
1.1 研究背景
小米手机是三网融合大时代下的产物,三网融合是指电信网、广播电视网、互联网在向宽带通信网、数字电视网、下一代互联网演进过程中,三网进行了技术上的升级,三网并行且越来越融合靠近,其下属的业务范围也越来越相交。网络之间相互联系更加密切,大数据时代的信息共享,初次三网融合之后,不久也随之迎来了第二波试点的结束。三网融合是时代进步的标志,也使我国信息科技发展到了一定的程度。行业之间不再有隔阂,产业结构全面升级。
1.2 研究目的
本文的理论概述主要集中在企业定价策略的内容之上,目的是在相关理论基础上,对小米手机定价策略进行分析,一个公司产品的定价最终是为了达到产品更具要销量以及公司能够得到更多的利润,首要先考虑的因素是产品的成本,所以本文重点在于定价策略方面,为小米手机定价策略提供一些合理的意见,使小米公司能够认清自己的市场环境,在符合实际的情况下,确定正确的定价策略,从而稳定市场地位,且持续的发展下去。
1.3 研究意义
小米公司制造的智能手机让消费者们不限于网络的束缚,借用某些功能的便利,实现了家电之间互通互融。本文将以小米手机的定价策略为重点,分析手机在目前市场的行业情况,且根据优势劣势等情况进行分析,从而对小米手机提出建设性的建议,这本身是对小米手机的发展具有长远的现实意义。对于其他手机公司来说,也可以进行参考借鉴。
1.4 研究内容
现在的手机市场,变换莫测,产品有着很多因素制约着价格定位。例如产品的品牌、产品的软件结构、产品的硬件组装,以及产品的销售渠道和市场定位,都会影响一个企业的定价。本文在相关理论概述的基础上,结合小米公司的实际情况,深入分析小米手机的定价策略,从目标、方法入手,分析小米手机定价策略,并提出适合小米手机持续发展的建议。意在让小米公司充分利用机会,回避劣势,展露自己的优势同时还要规避风险,确保企业进行良好的定价策略,从而持续走好良性发展的道路。
1.5 研究方法
本文将采用个案分析研究法,首先,结合实际情况展开对小米手机公司的分析,并着重的去剖析小米手机定价策略这一环节。其次,根据SWOT、STP、4PS理论去分析小米手机在市场环境下的地位,以及面对的风险与挑战。最后,为小米手机的发展提出合理化的意见。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第2章 相关理论概述
2.1 STP理论
STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写,即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。首先,细分意味着要对消费者的不同需求心理做出反应,要把不同的消费人群划分在不用的市场里,并且要大概的去细分这些市场。其次,锁定目标市场,选择要进入的一个或多个细分市场。最后,要让你细分市场的这些目标群体对企业有一个印象,即为定位。
2.2 SWOT理论
SWOT理论是在企业能够提供一定资源的情况下,深入的去讨论企业内部的优劣势态,以及市场环境下的外界影响因素带来的机会和威胁,继而使企业能够及时的应对。SWOT理论讲究的是综合,也就意味着要考虑到外部与内部双向带来的影响,从而制定应对的方法与战略。S是指企业内部的优势(Strengths),W是指企业内部的劣势(Weakness),O是指企业外部环境中的机会(Opportunities),T是指企业外部环境中的威胁(Threats)。
2.3 4PS理论
4P理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素,但我们一般概括为产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),即著名的4Ps。即:
产品:要认识到创新的重要性,要提高自身的功能性才会具有亮点,才会有市场。
价格:价格是受市场和消费者影响的,价格需要根据市场的走向来进行定价,其次产品的价格是由企业自身战略和企业形象去决定。
促销:要想消费者购买产品,企业要制定短期的“优惠销售”,让消费者在一定时间内获得了优惠,才能够促进长期稳定的销量。
  渠道:在某种程度上来说,企业不需要直接与消费者进行交易,而是通过分销商和多渠道的销售网点来进行销售。
2.4定价策略的概念
定价策略这一概念其实是定位理论的衍生,它着重说明:“只有对潜在消费者的心理不断进行渗透,才能取得想要的成果,也就是说产品的定位要从消费者的内心出发。”定价策略则是确定一个符合消费者心理预期的价格,集中地去发现消费者的心智,从而能恰到好处地满足消费者的需求,同时开展营销活动。一个公司产品的定价最终是为了达到产品更具要销量以及公司能够得到更多的利润,首要先考虑的因素是产品的成本,其次还要把消费者的需求考虑到,他们的购买能力如何以及对产品定价的想法都要纳入定价策略的范围,如此,定价策略才能凸显出它的双向性,即买卖双方互为决策。价格会随着市场的供求不停的变化,因此它要在不同时期当下的市场环境做出灵活的反应。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第3章 小米手机定价策略现状
3.1 小米公司简介
2010年4月,小米公司初长成,在银谷大厦正式扬帆起航。小米公司旗下涵盖多种产品,手机是他们的核心产品,同时衍生出手机配件、笔记本电脑等,大到家电小到办公笔,小米公司在不断拓宽行业领域。在公司发展的第七年,公司已经获得了千亿收入。2018年,“小米”这个品牌已经覆盖了全球近百个国家和地区。同年5月,小米正式递交申请书,并且计划在香港上市。小米不仅是着眼于国内,还放眼于世界。从印度市场来看,小米曾创下历史最高出货量,还以26%的市场份额位列智能手机第一。2019年年底,小米公司在日本发布小米CC9 Pro,正式进入日本市场。
小米公司之所以能立足于行业的顶峰,是因为他们注重的是用户的体验。他们坚持的是用好的产品去打动用户,合适的价格让用户们接受,致力于让所有人都能体验到科技带来的快乐。贴近用户,能够知道他们对产品更多的诉求,小米公司会根据大众的需求而创新产品,追求更高配置的手机和更新的体验感,这些都是小米公司一直秉承的理念。
3.2 小米公司旗下产业发展
小米手机、米聊、MIUI是小米公司旗下三大核心业务。小米公司旗下产业丰富,包括服装、小米手机、电视、电脑、路由器、家电等硬件设备。
2019年,随着5G时代的到来,在2019年9月24日小米5G新品发布会上,同时发布两款5G手机分别是小米9Pro和小米MIX Alpha环绕屏概念手机,小米的5G时代到来。小米公司发展至今已经是第十个年头了,举办816小米狂欢节、创造China Joy、首次列入世界500强,成为最“年轻的”500强企业等,每一个时间都是小米公司发展的脚步,正是由这一个个脚步,见证了小米公司的十年发展。
3.3 小米手机定价策略现状
2019年是5G手机时代的元年,也是智能手机市场发展最关键的一年,小米公司不得不拿出自家的成名绝技——性价比来保持并扩大销售量和市场份额。
同年,小米公司也发生了一些改变,先是子品牌红米手机独立运营,然后是正式发布小米9,价格是2999元起,最后是小米公司的高管和一些负责人们纷纷走到台前和“米粉”们进行沟通交流,以此来对小米手机品牌做全方位的营销和推广。红米手机的独立运营对于公司来说利大于弊,小米摆脱了极致性价比的包袱,能够向高端市场发起进攻。定价问题个人认为是一个用户成长和品牌初心的问题,小米手机开始时定价策略是针对了年轻人的市场,消费者对价格的敏感度一直都在。自从在小米手机不断提升自身的性价比之后,价格也随着增长,当然这也离不开消费者消费能力的提升。
2020年3月31日,小米公司公布了2019年的全年业绩,全年总收入突破2000亿,达到了2058亿元人民币,超出市场预期。产品的价格决定了消费者买不买它,决定了它在市场中所占的比例。小米手机如果制定了合理的价格策略,是有利于其公司有良好的销量,其次也会增加公司的市场份额,继而提高小米手机在行业中的竞争力。小米手机去年能够拥有这么喜人的成绩不仅得益于当今的时代背景,更重要的是小米手机使用了合理的定价策略,并且产品性能高、功能齐全,吸引和留住了更多消费者。

众所周知,今年新冠肺炎疫情席卷全球,在此期间,小米公司小米10青春版发布,防菌设计,为疫情防控加油打call,小银离子抗菌手机壳和手机原厂抗菌膜,在疫情防控期间,为“米粉”的生活健康保驾护航!这次的银离子可谓是别出心裁,不仅紧抓当下社会重点,吸引用户关注,而且价格合理,2099元起,可谓又是一款物美价廉的新产品。小米公司通过在特殊时期的特殊设计,配合合理的定价,在疫情期间,不但推销了自己的新款产品,还赢得了消费者的口碑,再一次树立了良好的企业形象,同时也更加稳固了消费者的品牌忠诚度。

 
 
 
 
 
 
 
第4章 小米手机定价策略分析
4.1 小米手机定价影响因素
4.1.1 内部因素
(1)抢占市场份额
 市场份额是小米公司最为看重的一项,它关系着小米手机产品销量问题。无论是刚进入智能手机市场时,还是现在已经发展到在行业内有话语权,小米在任何时期都很重视市场份额。只有稳定的占有市场,小米手机才能有更好的销售市场,才能够稳定并持久的运营下去,所以在定价问题上,小米公司首先想到的重要因素之一便是市场份额。在一定情况下,产品的市场占有率关系到公司产品在市场里是否具有竞争力。因此,不管是企业发展到什么时期,都要考虑到市场份额的问题,这是一个企业发展壮大的重要因素,十分关键,如果占领了市场,那就意味着这个企业生产的产品更有销量,这个企业才能够持续发展。
(2)资金获取
产品在发展初期是需要大量的资金支持,尤其是小米手机要求低价高配。高配就是指手机的配置高,这就要求小米的技术要有绝对的优势吸引消费者的关注,同时也对公司内部的技术要求更高。低价就是指手机的价格低,这是最直接赢得消费者注意的方式,但是低价也说明了产品的单个利润低,这里就要结合销量来看了,所以小米在低价高配的同时,也坚持了薄利多销,这对于小米手机来说是一个合适的定价策略。
小米主打价格低配置高的商品,那么一定要大量的投入资金才能让战略有成效,所以小米手机更适合定在较低的价格,这样能够提高销量。主要因为价格便宜大众才会愿意去购买,促进小米手机的销量,从而使更多人熟知这个品牌。另一方面,销量高了就会有资金收入,这样可以把这部分的资金用到产品的研发,使小米公司的产品更有竞争力。高配置意味着大众是冲着小米公司的技术而进行消费,通过技术吸引大众眼球,这样“米粉”才会觉得小米的产品性价比高。所谓的低价就是“价格战争”,消费者购买时第一关注的就是价格,这也是小米公司的一个营销手段。小米公司一方面要升级产品,另一方面要兼顾品牌知名度,两者并行发展才能为公司带来更好的效益。
(3)产品的定位 
小米公司在初期就创立了“粉丝机制”,这在国内品牌中独一无二的。他们把粉丝称之为“发烧友”、“米粉”,产品的定位都是基于粉丝喜好之上,正是有了这样独特的固定人群,也使得小米公司产品定位的价格都很低廉。
4.1.2 外部因素
(1)市场需求因素
市场的需求在一段时间内都会处于一个恒定值,很少有大幅度的波动,也就说明产品的输出是稳定的,要想使市场对于某种商品有过多的需求就要保证商品本身条件要引人注目,其次是价格也要让消费者感到满意。对于小米手机来说,这个定价是较低的价格和成本之间的价格,市场的供求关系决定了产品的定价。
(2)竞争因素
就当下手机市场环境来看,智能手机之间的竞争愈演愈烈,高端档里有苹果、三星,在中低端市场,很多企业正在崛起。看得见的同行竞争是目前的威胁,同时潜在的威胁也不容忽视,这些都是影响小米发展的因素。产品有合理的定价不仅可以让企业维持盈利状态,还能增加企业竞争力,一定程度上限制了潜在发展的企业进入市场。合理的定价策略是公司发展的保障,能够维持公司利润的收入,使公司在市场占有一席之地,同时也在一定程度上压制了其他竞争力的发展。目前,智能手机更新换代非常快,各种品牌互相较劲,除了苹果、三星之外,华为、VIVO、OPPO这种中端机频繁展露头角。小米公司要认清各种企业带来的威胁,这些还只是目前看得到的,其他中端机也会给小米带来商业冲击。手机的更新换代非常的快,而且有很多企业将目光都瞄准了手机市场,手机品牌也是五花八门,使得市场竞争愈演愈烈。所以小米公司不断的在稳固自己的实力,在利润稳定的前提下,与其他企业不断抗衡。另一方面可以成为产品竞争力,先发制人,使小米手机在行业中有一席之地。
4.2 小米手机定价方法
4.2.1 成本导向法
其实手机硬件的价格上下幅度一直都是出于一个稳定的区间内,那为什么同样都是手机,会出现差别很大的价格呢?其实这种差异化主要出现在除了价格之外的因素上,例如物流运输的费用,或者是产品品牌的定位等。小米公司负责人雷军的业务覆盖面广,如果想知道一件产品除去物流和库存成本外还剩多少,他就可以利用其他平台进行信息资料的估算,然后将各销售类别之间的成本相加,进而可以得出一个偏差较低的单个成本,然后再通过这个产品实际销售价格计算出毛利率,小米公司将以这个毛利率作为标准来进行定价。
4.2.2 反向定价法
产品确定价格之后,消费者觉得合理,并且在他们的承受范围之内,这种定价方式就是反向定价,这种定价方式的价格一定是要高于成本价,如果定价低于成本价,那么公司就是不盈利做无用功。其实消费者能够接受的价位是一个无法准确理解的概念,如果配置好的话,像1s可以卖到1800元或者更贵的价格,这是与实际情况不符的现象,所以很难去估到一个合理的价格。现在再去看当时卖的1s,它的售价是1299元,看到这个价格的时候,我们意识到那个时候的智能手机市场差不多都是这个价位的,所以小米公司从一开始的产品价格定位是考量了手机市场,哪个价位的购买人群多,他们就把手机定位在差不多的价格。或者根据国民收入水平以及购买力来进行衡量,制定出一个消费者接受的价格范围内,所以,反向定价法为小米手机提供了借鉴。
4.3 小米手机定价策略详细分析
4.3.1 渗透定价策略 
消费者除了关心产品的价格问题之外,还会关注产品的创新,小米公司每当新品推出的时候都会以一个低价的形式吸引消费者,从而提高销量,这就是渗透定价。这种定价策略,实际上利润是很低的,主要是靠销量。产品刚上架的时候,大家是有购买的想法,如果再配合一个低价,就会更能刺激消费者购买欲望,大家会觉得花了很少的钱买了一款性价比很高新品,只要打开了消费者的市场,就能够保证企业的长期稳定利润,这种定价策略在小米公司发展初期是十分实用的。低价的噱头有两点优势,一是让大家容易接受,批量生产在一定程度上降低了成本,再加上良好的销量,就能稳定小米手机的市场位置,二是薄利会使企业自身更富有竞争力,使其他企业在价格上显出劣势。小米手机一直维持在中端机,中低端价格是对消费者的一种“诱惑”,小米手机在首次网售时被“秒杀清空”,足以看出来这种定价方式更易被人接受。这也是其利用较少的时间,大量“吸粉”,继而保证销量的重要手段。小米手机能占领大量的市场份额主要是依托了渗透定价策略。
在手机市场营销中,小米公司会运用STP战略根据不同的市场情况来及时调整定位,“吸粉”之后能够更好的完善产品的服务,并拓宽市场销售。渗透定价策略开始之前,小米公司会重视市场调研这一环节,通过市场细分对主要市场展开深入的调查研究,而且还会对消费者进行收入层级的区分,更好的了解人们对于价格的承受能力,以及能够进行购买的能力,然后再根据产品的成本、产品的利润、产品的品牌效应等因素作为产品定价的依据,从而对产品进行合理定价。
小米公司产品策略有以下两点关键:一是持续开发新款全智能触屏手机,这也是小米公司的核心策略,其目标市场主要是中端机市场,二是市场定位更倾向于年轻人,手机时尚感的设计以及外观的颜色、内部的功能等都是年轻化的设计,年轻人普遍热衷于消费,且具有良好的购买能力,所以小米公司会根据这类消费人群的喜好进行优化,从而提高顾客满意度。
4.3.2 心理定价策略 
(1)尾数定价
尾数定价意在保留产品价格的末数,一般都是“9”字结尾,在视觉上使价格看起来在整数之下,营造出一种低价的感觉。
小米公司的产品在定价上尾数基本都是“9”,这其实是对消费者的一种心理暗示,让消费者觉得这个产品价格低,从而使消费者更愿意去购买。比如小米出的Redmi K30 5G的定价是1999元,就运用了尾数定价的策略,虽然它和2000元只差了1块钱,但是如果加上这1块钱,首开头就从“1”变成了“2”,小小的1块钱却主导了消费者的心理。就好像一包纸虽然只卖1块钱,但是如果能免费得来,这种心理是不一样的,能免费得来你怎么都想要去尝试一下,这就能达到产品推广的用意了。一旦这包纸收费了,消费者心理就会有微妙的变化,觉得没有免费得来的好。如果产生了这种想法,心理会发生抵触,这就更难去接受到新产品,更难进行购买了。
(2)招徕定价
招徕定价其实是企业掌握了消费者心理活动。当消费者觉得某种产品的价格过低接近成本时,人们会有一种“合适”的心理,从而促进销售,这是企业的一种销售策略。他们把相关产品的价格定得很低,以此来引起消费者的注意,而其他产品则可提定高价格,以此来获取更大的利润。
我们可以在小米官网看到,他们有每期一款销量秒杀的活动,定时定点的进行,且每个账号都是有限购标准的。基本上秒杀活动都是产品的配件,低廉的价格更能吸引大众购买。虽然说小米手机的价格会给人一种优惠的感觉,但是它们的配件价格却是略高的。以下是部分配件价格:
表5-1 小米配件价格表
产品 价格(元)
马歇尔签名版头戴耳机 499
铁三角ATH-C101耳机 99
M2软胶保护套 49
M2暗彩版电池盖 59
透明贴膜 19
 
 
我们不难看出,虽然小米手机有着低廉的价格,打着薄利多销的口号,但是更多的利润是出自产品配件上。可能我们在购买手机的时候,会觉得很合适,但是在买配件的时候,是否合适不言而喻。
(3)捆绑定价  
捆绑定价意味着两种或者更多的互补相关产品,通过绑定在一起打包出售,并在原价的基础上优化定价,让消费者产生“优惠心理”。
小米官网有一个配件专区,这里一般是套装出售,例如30w充电头+专用手机壳+1m数据线,原价266,现价188,立省78元。这种捆绑定价抓准了我们对于产品的需求,可能手机壳我们不会用,但是充电头和数据线我们会用,二者是一个相关联的产品,所以很多消费者都会这样一起购买,会觉得这样买更合适。
而在小米手机逐步完成市场导入,获得一定市场认可后,其定价策略也逐步的发生转变,单一的饥饿营销开始更多的向差异化定价转变,其心理定价策略的运用更加广泛。
小米公司会营造出一种市场“供不应求”的现象,让大家觉得这个东西不买就没有了,随即打造出限时销售或者预约等营销手段,并且潜移默化的提升产品的售价和销售量,从而达到了公司市场份额扩大的目的。自2011年至今,小米公司尤为看重饥饿营销的模式,这种模式使小米手机有更好的销量。在互联网手机的范畴里依旧是佼佼者。
4.3.3 成本定价策略
小米公司为了使手机有更好的销量,开辟了两个渠道进行销售——网络和实体。早在2013到2014年间,小米公司曾进行了三次大型的产品直销会,在每次新品发布会上,都会直接进行限量抢购,这种方式打开了小米公司的营销大门,并且初步搭建了饥饿营销的形式。而实体店销售,小米直接入驻苏宁、国美等家电营销门店,全国范围内多家店面都用小米公司的分销商和直营店,同时进行实体销售。不仅如此,小米公司还设有网上销售渠道,其中包含小米公司的官网,还有其他的分销商平台——京东、淘宝等,多平台同时进行销售,达到了在成本定价基础上,完成了高性价比的销售,再配合其他两个定价策略,快速的占领了市场。
在成本定价前,小米手机还会做好非常充分的成本控制准备,研发设计在总部进行,以最优秀的研发队伍创造更丰富的产品结构,进而为差别定价建立基础。每年设计70%以上的大众产品,扩大规模生产效应,进而为获得规模经济效益奠定基础。其次,由广东固定的加工工厂完成加工,这也就可以利用国内低廉的劳动力价格获得优质成本,降低加工费用等。再次,对产品的运输与各地的物流公司进行竞标合作,与价格最优的物流企业建立运输合作,进而降低运输成本,为进一步提升差别定价基础上的可盈利空间创造条件。
4.4 小米手机SWOT分析
4.4.1 优势

(1)差异化定价为多元化营销创造了基础

通过上述分析,小米手机的定价分为多阶层,从而造成了市场的产品具有价格差异且日益扩大,这其实是有利于提升产品的市场竞争力。
小米手机从最开始的开发再到批量生产,再到最后的销售,这一系列的过程都把“多元化”重视起来,使小米公司的产业结构完成了“多元化”的转变,在市场激烈的竞争中,小米公司稳扎稳打,“多元化”和“差异化定价”都起到了至关重要的作用,正是因为这些优势,小米才能在几年之内占领了中国智能手机大部分的市场份额。
而小米手机在差异化定价、有效的品牌影响力及稳定高效的销售团队基础上,具备较强的市场销售能力,为其差异化定价及辅助策略切实转化成市场竞争优势创造了可能。同时,小米手机不断提升差异化定价策略在成本定价、心理定价和渗透定价中的运用,符合小米手机的品牌理念,也迅速赢得了市场反馈。

(2)渗透定价使得营销前期形成了较强关注

在定价策略运用中,小米手机注重舆论的造势与引导,多次运用网络直播和竞价等方式,提升市场关注,这也是一种网络营销手段,大数据时代下这种营销手段紧随潮流,通过前期的余热使消费者对小米手机的关注度提升,更多的人注意到产品首发会,迅速打响小米公司的品牌知名度。小米品牌在我国的影响力不断扩大,通过广告宣传、赞助及知名度影响力较高的明星等方式获得了较好的市场影响力,为市场竞争奠定了坚实的基础。
(3)产品性价比优势
小米手机采取多样化的控制手段,严格控制加工成本与管理费用等,实现较合理的产品基本费用控制并且各种功能一应俱全,性价比很高。此外采取多促销方法和更加低廉的价格相结合的方式,这样在短期时间之内是可以领先于其他品牌,会提高小米公司的市场份额以及市场渗透率。小米手机通过知名网站发布新品广告与发布会信息,聚焦社会舆论,同时小米手机的销售中注重对换代产品进行打折促销,这些促销方法都能使小米手机有一定得市场影响力。
4.4.2 劣势
(1)早在2015年年初,小米公司就发布了一款3000元以上的小米note,但是在高端机市场,小米至今还是难有一席之地,特别是在4000元以上的价格,小米是缺席的,它缺少一款像华为Mate30/P40、OPPO findX这样的产品,更高价位的手机市场仍然是由高端机主导的,这让小米手机的生存环境处于“四面夹击”的状态。
(2)官网在需求量过大时易瘫痪。人们在购买一样东西的时候,其实是有“冲动”在其中,如果在购买的过程中,因为一些原因导致购买不及时,可能消费者不想要了。就比如说小米手机在出新品的时候都会在自家官网进行直销,大家都把官网的东西视为“正品”,所以当抢购时网络发生瘫痪现象,消费者购买欲望就会大大降低。
4.4.3 机会
(1)当今社会,移动智能终端普及,有一部分群体甚至每人使用好几部手机,比如网络上直播卖货的主播甚至拥有数十部手机,在这个发展趋势下手机需求数量不断增加。就目前手机市场来看,小米手机的需求量和手机的话题热度日渐上升,公司的品牌形象树立良好,吸粉无数,且公司也是颇具影响力。
(2)5G时代的到来,伴随着智能产品的大众化,手机使用的群体日渐扩大,也就意味着市场对于电子产品的需求也越来越大,这也是给小米手机提供了一个良好的契机。随之的价格也因手机自身的升值而产生不同价位的区间,保证小米手机的市场份额。将内地市场逐渐拓展到香港、台湾地区乃至国外,且销量和口碑都不错,一个国产品牌慢慢的可以和大品牌抗衡。 
4.4.4 威胁
由下图我们不难看出,智能手机的需求量十分的大,且高端机的手机市场依然是由国外品牌三星手机和苹果手机来主导的。但是中端领域除了小米之外,华为、OPPO、VIVO等国产机也迅速崛起,并在近几年试图迈向国内高端机的范围。在发展手机市场的同时,这些公司也在不断拓展其他电子领域,高端市场独占的局面逐渐打开,甚至国产企业不断的冲进世界市场,这些因素也都给小米手机带来了更多的挑战。
 
图4-1 2019年第四季度全球五大智能手机厂商出货量、市场份额、同比增长率
 
 
 
第5章 对小米手机发展的建议
5.1 定价策略与产品定位相结合
小米手机在确定其市场地位与品牌形象后,在进入成熟期后在定价策略上注重配合产品策略,实现差异化与个性化定价匹配的产品营销,企业必须要有目标性,准确定位,才能实现二者的有机结合。那么企业要想做的更好,就要吸取以下建议:
(1)重视市场调研这个环节,才能更好的了解大众的共性以及每个消费者不同的个性需求。现在的手机市场重视的是销量问题,那么企业就要根据实际情况制定不同的销售策略,兼顾市场消费者不同的需求来进行策略的决定。如果想更加的了解消费者群体的所需,那么企业就应该着重与消费者之间建立良好的关系管理机制,收集并整理消费者的信息,分析消费者这一群体的收入情况、购买情况以及对产品有哪些期望,这些都是为企业制定定价策略做铺垫。
(2)市场是瞬息万变的,一定要迎合市场的需求,在一定时间内推出新品和新的营销策略。要想了解市场的动向,就要及时的做市场调研,能够快速的了解不同阶层对市场的实时需求,这样才能对企业有一个及时的反馈,在短时间内做出反应,创新产品,推出新的促销策略,满足大众的物质文化需求,让广大消费者在市场有更好、更多的选择。提高大众满意度,才能对一个品牌有忠诚度,树立良好的品牌形象,才能更好的发挥企业的品牌效应,这样也能够使企业更好的发展。
5.2 以成本定价为主让利用户
让利用户的成本定价,虽然短期内会降低单向销售盈利,但是规模生产与销售,实际上为小米实现了较好的盈利,企业规模不断扩大,在这种情况下,切记要进行成本控制。在我国国内主要原材料及劳动力价格上涨的情况下,国内企业实施差别定价法需要不断提升综合管理能力,如果想要有更好的利润效益,就要打好基础,提高成本控制的力度,把成本控制在最低,只有控制好成本,才能够在定价方面最大程度的让利用户。
5.3 以创新为主避免价格战 
(1)小米手机定价策略中注重成本定价和饥饿营销,但是千万不能忽视品牌创新理念,要一直保持创新和发挥品牌优势。在创新过程中,小米手机还必须确保产品品质符合智能手机标准,并更多的考虑主流消费群体的需求,在产品的外观、软件等方面进行创新和质量管理,为小米手机的市场营销创造良好基础。
(2)小米公司应该注重对技术创新人才的引进与留用,加强技术创新基金建设,并组建专业的创新团队,手机品牌要想突出自己的形象,在产品的设计上必须引人夺目,鼓励创新团队研制开发新产品,能够提高一个企业自主创新力。同时,也可以考虑与其他行业企业进行合作,开发限量新品,进而对小众市场开展营销,提升手机厂商产品的个性的同时,利用联合营销实现整体营销能力的改进。
5.4 加强售后服务与管理机制
现在人们更看中的是售后服务,要不断完善这一环节,售后服务是一个企业重要的促销手段,好的售后服务可以培养顾客的忠诚度,这就要求小米公司的技术人员做好官网的维护以及培养线下“小米之家”工作人员的服务意识。同时,强化手机产品的质量,通过质量管理,来提升成本优势下的性价比优势,为手机产品营销创造更好条件。在整个过程中,还需要完善品牌销售的服务体系,特别是技术咨询、售后服务等,为消费者提供更加全面的服务,才可以更好的吸引消费者,在有效的定价策略下,实现更好的营销发展。也要加强对销售商的管理,提升销售商对手机质量、服务与品牌的维护等,从而促进小米手机持续走好良性发展的道路。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 总结
小米手机现在已经成为国内知名度较高的手机品牌之一,它发展迅猛,在众多手机品牌中脱颖而出成为其中的佼佼者,这必然离不开小米公司的定价策略,有了合理的价格,才能吸引更多用户前来消费,创新产品是一个企业发展的基础,是一个企业奋斗的根本,也是一个企业发展的动力,小米手机创新速度很快,每隔几个月就会有一款新的性能更好且价格合理的的新款手机展示在“米粉”眼前,这种创新意识和性能的不断提高也吸引了更多忠实粉丝继续使用小米手机。同时也要做好售后服务,产品售后是为了更好的留住消费者,培养他们对于品牌的忠诚度,这样才能有更多的“回头客”,这也是企业的一种促销手法。为消费者提供更好的售后服务,有利于提高企业信誉和品牌形象,消费者满意了,企业才能够更好的发展下去。所以不仅仅是要创新产品,更要强化产品售后服务,双管齐下才能让企业持续发展下去。
企业如果想在市场竞争中拥有良好的竞争力,那么制定好定价策略正是非常重要的。小米手机通过定价策略较好的适应了不同收入消费者的需求,使得对市场的占有率不断提升,这样打响了企业的知名度,树立了良好的品牌形象,这些都为小米公司拓展市场、提高竞争力,提供了良好的基础。小米手机实施定价策略是在系列的配套方案基础上进行的,我国相关企业学习小米经验,也需要不断的完善配套措施建设,不断深入市场调研明确市场细分,并实现更好的成本控制、技术研发及品牌营销等,尊重市场信息及时调整价格等,这对于定价策略的合理运行有着重要的意义。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
参考文献
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致  谢
在本次论文撰写的过程中,我要感谢我的导师杨兆宇老师,他在这个过程中给了我很多的帮助。在论文撰写初稿之后,由于我的马虎,有很多明显的问题,杨兆宇老师都告诉我如何的改正这些问题,并且基于我论文的基础上给了我一些建议,使我的论文更完整。在后期的修改过程中,杨兆宇老师老师也是为我的论文付出很多,让我的论文内容不断的丰富起来,更加具有科学性。在此衷心感谢杨兆宇老师在论文上给予我的帮助。
其次我还要感谢其他的科任老师。在大学四年里,我们每天都能学习到更多的理论知识,并且在教学安排中,付之于行动,这些学习内容是我大学四年里最丰富的经验。能够完成这次论文的撰写,离不开这些所学的知识。谢谢老师们在这四年时光里对我们的无私奉献,让我们学以致用。最后,我要感谢我的寝室同学,同在一个屋檐下四年,我们彼此照应,尤其是在这最后的毕业论文,更体现出了我们的友谊。尤其是论文前期准备时,我对题目的理解不够透彻,也是同学们帮助我分析理解,查阅资料,完成准备。
大学的时光,转眼间就流逝了。有时候我感叹它很慢,每天有上不完的课,有时候又觉得它很快,因为现在,大学时光真真实实的就结束了。不可否认的是,大学这几年,学校真的教会了我很多东西,知识是一方面,更多的还有为人处世。最后还要感谢在这个特殊时期为我审批论文的老师,你们辛苦了!
 
 
 
 
 
 
 
 

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