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基于消费者行为的L银行个金重点客户产品策略优化研究

作者2021-05-30 14:49未知

 
摘  要
我国的金融市场随着国家全面取消外资银行在空间及业务上的多重限制,其竞争形式变得愈加激烈。而我国农业本身作为弱质产业,在此大环境的影响下所面临的局面将是前所未有的,一旦出现金融断层,最终使得我国农村与农业不能够朝着健康的势头发展。为了使我国农村与农业朝着稳健态势发展,我国就农村金融体系做出了进一步的改革,其中一大重要措施就是大力发展乡镇银行,乡镇银行的发展主要是通过农村金融市场的现状来决定的,而乡镇银行作为一种全新的农村金融组织形式,对我国农村金融改革发展有着重要的指导作用。L村镇银行的个金重点客户无论是从客户数量还是从资产占比上,都具有非常重要的战略地位。而互联网金融行业的崛起,让许多重点客户对象的资产向着互联网银行转移,使得乡镇银行的营销工作出现极大的阻碍。                      
本文通过对L银行个人金融业务重点客户的营销策略问题深入探讨,并对L银行个人金融业务重点客户群体进行全面的研究分析,以此对现有产品进行产品优化,从而帮助L银行在个人金融业务方面获得较大的发展。
本文通过利用消费者行为理论、PEST分析方法,在对L村镇银行市场营销环境进行分析的基础上,结合L银行重点客户现状和营销工作存在问题,并结合调查问卷对客户数据、选择目标客户进行分析,最终将数据进行统一分析,以此提出了产品策略优化方案。
关键词:消费者行为;重点客户;产品策略优化
 
 
 
 
 
 

Abstract
As China's financial market abolished the multiple restrictions on the space and business of foreign banks, its form of competition has become increasingly fierce. As a weak industry, China's agriculture itself will face an unprecedented situation under the influence of this environment. Once a financial fault occurs, it will eventually prevent China's rural and agricultural industries from developing towards a healthy momentum. In order to make China's rural and agricultural development progress steadily, China has made further reforms to the rural financial system. One of the most important measures is to vigorously develop township banks. The development of township banks is mainly determined by the current status of the rural financial market As a new form of rural financial organization, township banks have an important guiding role in the reform and development of rural finance in China. The individual gold key customers of L Village Bank have a very important strategic position in terms of both the number of customers and the proportion of assets. The rise of the Internet finance industry has shifted the assets of many key customers to Internet banking, which has greatly hindered the marketing of township banks.
This article explores the marketing strategies of key customers of L Bank ’s personal financial business in depth, and conducts a comprehensive research and analysis of the key customer groups of L Bank ’s personal financial business in order to optimize existing products and help L Bank ’s personal finance The business has achieved great development.
This article uses consumer behavior theory and PEST analysis method, based on the analysis of the marketing environment of L village bank, combined with the current situation of L bank ’s key customers and existing marketing problems, and combined with the questionnaire to analyze customer data and select target customers. Analysis, and finally unified data analysis, in order to propose a product strategy optimization plan.
Key words: consumer behavior;key customers;product strategy optimization
 

目  录
第一章 绪论 1
1.1  研究背景 1
1.2  研究意义 1
1.3 研究内容 2
1.4研究方法 2
第二章 理论基础 3
2.1 消费者行为学理论 3
2.2 PEST分析法 3
2.3 波特五力模型 4
2.4 产品策略 5
2.5 市场细分 6
第三章 筛选L银行个人金融业务重点客户目标群体 7
3.1 L村镇银行介绍 7
3.2 L村镇银行的环境分析 8
3.2.1宏观环境分析 8
3.2.2微观环境分析 9
第四章 针对L银行消费者行为特点调查分析 11
4.1调查方式及内容 11
4.2调查结果 11
4.2.1银行内部调查结果 11
4.2.2问卷调查结果 12
4.3有效问卷结果分析 17
第五章 针对L银行个金重点客户产品策略优化分析 19
5.1优化方案一 19
5.2优化方案二 19
第六章 结论 20
参考文献: 21
致  谢 22
附录 23
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

第一章 绪论
1.1  研究背景
通过将我国改革开放为主要的研究背景,随着对我国的现代化社会建设的进一步持续深入推进和对城乡经济体制结构性改革的逐步开展和深入,我国现代化社会的生产力进一步从根本上获得了解放,产业结构经过不断的升级和优化,使得国民经济进入了快速发展阶段,但由于农业和城乡层次经济结构的限制,使得我国的农业和城乡经济出现不均衡的现象,这也使得城乡平均收入的差距也进一步拉大,我国虽然是新型农业经济的发展大国,但依据有着极大的农业劳动人口,农业和新型农村的发展在其国民经济稳步实现快速攀升发展过程中的重要地位和其作用不可小觑,如果"三农"的问题进一步得不到有效的解决,势必会直接影响和严重制约当前我国农村社会经济的稳步发展,进一步严重激发了城乡矛盾,不利于严重影响我国的社会稳定。所以新型村镇公众银行应运而生。
现如今公众银行的互联网金融板块越来越成熟,使得传统的银行业务受到了一定程度的冲击。由于传统个人银行贷款的办理手续繁多,且往往需要很多与银行相关的证明,抵押物,就因此萌生了一些例如公众银行支付宝的花呗,京东的白条还有各种各样的公众银行网络理财贷款的软件,以及一些做小额贷款的公司等等一些社会组织金融机构,传统个人银行贷款的业务也受到了冲击,而理财贷款的业务一直是公众银行主要的业务收入和利润来源。随着公众银行微信支付与移动支付宝的兴起,理财贷款业务形式的更加多样化,以及相对较高的回报率,导致个人金融银行吸纳客户存款的规模和能力大不如从前,所以我们需要进一步的提高传统个人金融业务的重点对客户的业务忠诚度。
1.2  研究意义
在上述背景下,传统银行业务应该转变思想,不能盲目追求利益最大化,要以客户为中心,不断发掘客户潜在需求,提高现有客户的忠诚度,发掘潜在客户,这样才能吸收更多的公众储蓄,从而提高盈利能力,提高传统银行在互联网经济下的生存能力。
好钢要用到刀刃上,银行客户种类多,范围广,不可能照顾到所有客户的所有需求,所以应该从中所有客户群体中甄别出谁才是L银行的个人金融业务重点客户,针对重点客户制定相应的产品策略格外重要。
在理论意义方面,本文通过研究L村镇银行的个人金融业务重点客户,获得消费者行为数据,进行市场细分,对消费者行为理论进行实践,在此基础上进行营销策略以及产品优化策略的理论应用。
   在实践意义方面, 本文主要通过对于L村镇银行重点个人金融业务的重点产品和重点客户的研究,提出产品优化策略,以此提高客户的满意度及客户的信任度,对于提升于L村镇银行的个人金融业务或者极大的促进作用,同时通过产品优化策略使得于L村镇银行能够在同行业中占据一定的引领地位,这也能够让更多相关行业者有了借鉴及提升的机会。
1.3 研究内容
本文通过银行内部数据,甄别出L银行重点个人金融业务客户,通过发放问卷调查的方法,探寻重点个人金融业务客户诉求,结合分析消费者行为学理论,提出基于消费者行为学的L银行个人金融业务重点客户产品策略优化研究。
1.4研究方法
本文综合运用市场营销学、消费者行为学与实际应用相结合,在数据调查的过程中,以L村镇银行个人金融业务客户相关数据为基础,通过对银行内部数据的调查以及调查问卷的发放选取客户进行调研取得相关数据,综合运用消费者行为学以及市场营销理论进行产品优化策略的提出。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第二章 理论基础
2.1 消费者行为学理论
通过研究消费者收获,运用,消费,和使用产品和享受服务过程中所引发的一系列心理活动及身体行为建立一套消费者行为学的理论体系。从营销学的层面出发,通过对消费者的消费行为进行分析和理解,以此调整整体营销策略。消费者行为学的基本问题包括: 1. 消费者的特征辨析(WHO) 2. 消费者的心理行为(WHAT) 3. 如何解释消费者的行为(WHY) 4. 如何影响消费者(HOW)。
顾客感知风险的构成因素分为以下六个因素:时间因素:产品出现不利因素使得需要时间进行更换或维修调整时所产生的风险;功能因素:产品的功能性没有达到购买时希望其能够达到的目的时所产生的风险;身体因素:产品可能会导致购买者或其他出现生命危险等情况的风险;财务因素:产品的价格及质量出现较多问题时会导致购买者的经济上出现不必要损失时所产生的风险。社会因素:因产品的所引发的社会交际问题而产生的风险;心理因素:因产品问题使得购买者的心理受到打击从而使自身情感受到伤害的风险。购买者的风险感知能力会随着购买过程进行不同的变化。在产品需求阶段,由于不能够及时找到能够使用的产品,会让购买者的感知风险能力有所提升,;而经过一定程度的资料收集,感知风险开始出现下滑;随着产品的购买方案逐渐清晰,感知风险也会持续降低;当购买者确定产品方向,但是对产品的选择出现不确定时,感知风险能力又会出现回升,此状态将延续到购买者下定决定购买产品。当产品的满意程度较高时,购买者的感知风险能力又会持续下降。这主要是因为每个顾客的第一购买宗旨是其购买的产品能够获得其真正的价值,因此购买者会在整个过程中会尽量降低其风险。从某种意义上说,购买者的行为能够作为一种减少风险的过程。
2.2 PEST分析法
PEST分析是指宏观环境的分析,P是政治(politics),E是经济(economy),S是社会(society),T是技术(technology)。通过分析企业的背景,通过PEST四种要素来系统分析企业的现状发展。
(1)政治环境(Political Factors) 政治环境涵盖了国家的执政体系,社会制度,政府的施行策略,法律体系等。不同的地区或国家会出现不同性质的执政体系,法律体系,及社会制度。这主要是各个地区或国家对于本国所实行的法律法规及政府施行的政策会出现不同程度的影响。
(2)经济环境(Economic Factors) 经济环境主要有宏观经济与社会微观经济两方面组成。宏观经济发展环境主要是指国家或地区的总体人口及其经济增长态势,国民的基尼系数,GDP及其增长率方面的动态浮动,通过经济的发展指数能够直接反映出一个国家或地区的总体发展水平。社会微观经济则主要以国民收入水平,消费心态,存款能力,就业问题等方面。
(3)社会文化环境(Sociocultural Factors) 社会文化环境其主要是指国家或地区的国民在接受教育及国民的文化水平,也包括其国家的特色文化习俗,其宗教因素等,社会文化环境能够直接影响国民的消费能力及消费需求,而宗教因素又能够深深的影响其最根本的消费行为。
(4)技术环境主要有发明创造及产生的新技术,新手段,新策略等等。
2.3 波特五力模型
波特五力模型通过把不同的竞争因素集中在一个简便的力量竞争模型中,以此达到分析本行业或区域的基本力量竞争趋势。五力模型顾名思义是指拥有五种力量竞争因素,通过五种力量竞争因素以此来模拟确定行业或地区的行业竞争力量来源,主要是供货商与购买者之间所潜在的购买关系,产品之间的相互竞争及其相关代替产品的入侵到行业中企业之间的竞争。产业竞争吸引力的因素和竞争战略规律的深刻理解的相关企业是战略竞争的直接来源。各种产业,无论其是国内或是国外,甚至产品的产出或是产品的供应商或服务商,竞争活动规律都可以直接影响这五种力量竞争的相互作用。因此,企业家在制定其竞争管理战略时可以利用的一种进行战略竞争分析,而波特物理模型是当前最有效的方法和模型工具。
供应商的议价能力:供应商的存在其主要目的是影响其对行业内现有企业的潜在产品盈利能力和买方产品的竞争力,通过对供应商议价能力的管理能够进一步提高或降低产品的价格及质量,供应商之间的竞争力则是通过购买方的需求决定的,当购买方的需求大于供应商所推出的产品,这供应商的竞争力就会逐渐加强,但购买方的需求降低,低于供应商推出的产品后,供应商的竞争力也会逐渐减弱,但当购买方对于产品的需求在其需求价值中占重要作用时供应商为影响买方的潜在产品讨价还价的能力大大增强。
买方的议价能力:企业的买方通过其议价能力降低进入者的价格并要求进入者提供更高质量的相关产品或服务,直接影响进入者或行业内现有企业的实际盈利能力和生存能力。。
来自新进入者的威胁:新兴企业或个人进入行业,其本质是能够加快行业的飞速发展,但这也使得新兴企业与现有企业之间出现市场份额或是原材料份额等敏感问题的直接竞争,最终导致双方企业出现不健康的资本运转,更有甚者出现企业竞争失败从此退出行业的现象。
替代品的威胁:不同竞争行业的企业可能相互竞争,因为它们进入的企业生产的材料或产品可能相互替代。在这个过程中,源于替代品的竞争行为可能会最终以多种形式不断影响新兴行业者与原生企业之间的战略竞争。
行业竞争程度:同行业竞争中的大多数现有企业实际上在它们的关系和利益上是密切相关的。作为现有企业整体竞争战略的一部分,每个企业如何实施整体竞争战略的最终目标是如何使其现有企业在竞争中获得优于现有竞争对手的优势。这也使得在进行竞争过程中各企业之间出现不同程度的竞争状况,这些竞争状况就是最本质的战略竞争。与现有企业的市场战略竞争往往直接体现在产品价格、广告、产品介绍、售后服务等各个方面。市场战略竞争的激烈程度与许多因素有关。
2.4 产品策略
企业营销4p战略组合的基础和核心为产品营销战略产品战略,也是企业价格活动战略、分销活动战略和市场推广活动战略的核心和基础。从当前社会主义市场经济的发展来看,社会分工的必要前提就是产品利益的交换。企业生产与满足社会和经济需求之间的基本统一关系是通过建立其产品来实现的。企业与国际市场的相互关系也主要是通过企业的产品或售后服务将产品联系起来。从现有企业内部来看,产品或服务是现有企业生产经营活动的基础和中心。因此,产品和战略主要是企业营销和活动的基本支柱和重要基石。正确的产品和战略主要是指在为企业制定正确的业务发展战略时,首先要考虑的是充分明确企业的产品能够提供给顾客。从某种意义上说,企业成功和可持续发展的关键在于其产品满足广大消费者市场需求的方法的正确性,以及其产品和战略的正确性。
2.5 市场细分
市场细分( market segmentation) 是指企业根据一定的市场标准,将市场中的消费者和顾客群体细分为几个目标顾客群体。每个目标客户群体构成成为一个目标市场。不同的目标市场之间存在着明显的需求差异。目标市场的细分是企业选择正确目标市场的基础和重要工作。正确营销包括如何正确的细分市场,并视之为一种目标细分市场的企业公司在企业的经营活动,以及如何设计一个正确的市场作为一个系统的“组合”的产品,服务,价格,促销和市场分布,充分满足市场需求和消费欲望的消费者和客户细分市场。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第三章 筛选L银行个人金融业务重点客户目标群体
3.1 L村镇银行介绍
    L村镇银行成立于2010年12月,是经中国银行业监督管理委员会以及辽宁监管局的批准、某市工商行政管理局的注册登记批准成立,具有独立企业法人资格的一家新型农村商业金融机构,注册资金1.38亿。L村镇银行股份构成中最大股东为某国有控股的地方商业银行。
存款产品如下:
(1)“月月发”存款产品是依托L村镇银行现有储蓄存款为个人客户提供的存款产品。5万元的最低存款额是36个月、40个月、50个月和60个月。产品特点:本产品储蓄存款是由L村镇银行推出的一款具有金融创新理念的活期储蓄产品。此外,它不是传统的金融产品。它可以保证100%的本金和利息的高收益,同时实现产品的零风险和高收益。储蓄存款利率:利率按照每日上市银行公布的利率和相应到期等级为“月存款”的活期储蓄存款提前支取利率计算。该产品如遇存款利率调整,不分段计算存款利息。不分段只能在当日办理部分存款利息提前支取,如若办理部分提前支取,利息按当日存款挂牌银行公告的月月发活期储蓄存款提前支取利率进行计算存款利息,己分段提前支取的利息,将从当日销户存款本息中全部扣除。
(2)特色存款产品是L村镇银行新推出的一种不同于传统存款计算利息方式的储蓄存款产品,该产品存期分13个月、40个月、50个月,起存金额一万元,可办理提前支取,同样的存款让客户享受更大的收益。产品特点:1、与同档次普通的定期存款理财产品相比,特色的储蓄存款理财产品的风险和收益更高。、特色的储蓄存款产品本身并非普通的理财产品,而是一种不同于其他银行传统的存款分段计算利息理财方式的特色储蓄活期存款理财产品,享受了银行和国家的存款政策和保险制度的保障,可有效确保客户资金安全无任何的风险。特色存款利率:按客户存入日活期挂牌公告的利率和相应存款期限分段档次公告的特色日活期储蓄存款的利率约定档次计算存款利息。特色储蓄存款利随本清,遇活期存款利率变动或调整,不再按分段档次计算特色存款利息。全部或部分逾期提前存款和支取的,支取存款部分按客户支取日挂牌公告的特色活期储蓄存款约定利率标准计算活期存款利息,未逾期提前支取部分仍按原活期储蓄存单约定利率计算活期存款利息。特色存款逾期提前支取的,超过活期储蓄存单支取日约定的存期部分,按客户支取日挂牌公告的特色活期储蓄存款约定利率标准计算活期存款利息。特色存款分段储蓄的活期存款理财产品采用了逐笔分段档次计算存款利息的方法,即逐笔计算活期存款利息。
(3)通知存款是指协议存款的银行和储户不同意存款期存款金额达成一致时,存款人是需要提前通知银行主要在撤军,和存款只能存入银行支取日期后支取本金和约定的存款金额是同意了。人民币活期存款起存金额为50,000元(含50,000元)。本金一旦存入,可以一次或多次支取。通知存款按提前通知的期限分为一天通知和七天通知。产品特点:产品特点:1。高收益,资金提取灵活。客户不仅可以获得比活期存款更高的利率,还可以随时支取存款。2. 一天(七天)通知存款可随时支取,无需预约。利率:1。按支取日和实际存入期公布的相应利率水平计算利息,利息与本金结算。2. 利息计算根据存款利率如果通知存款满足下列条件:①如果实际存款期限小于通知期限,利息根据存款利率计算;(3)提现金额低于最低提现金额的,按存款利率计息。3.部分支取后,剩余部分从原开户日起计算。如果保留部分低于初始存款金额、账户应清除,及利息计算根据账户上的存款利率并宣布上市结算日期,或定金应当转换为其他存款储户的意愿。(4)个人通知活期存款利息采用积数计算分段利息的方法,按挂牌利率支取日当期挂牌利率和活期存款实际天数的比率计算活期存款利息,如果支取后遇活期存款利率发生调整,不再按照分段利息计算活期存款利息。
3.2 L村镇银行的环境分析
3.2.1宏观环境分析
 (1)政治环境:
国务院总理温家宝在2012年3月28日主持召开国务院常务会议,决定设立温州市金融综合改革试验区。在“十二条”改革路径中,“鼓励和支持民间资金参与地方金融机构改革,依法发起设立或参股村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等新型金融组织,符合条件的小额贷款公司可改制为村镇银行。这一条足以证明国家政策大力支持,乡镇有了较为灵活经营方式。
中国银行业监督管理委员会副主席朱树民于2019年9月20日在农村银行改革发展研讨会上的讲话建议坚持大规模集约化组织。重点是“三个中等浓度”。一是主要发起人银行的适度集中,二是经营半径的适度集中,三是股权结构的适度集中。稳步推进和扩大“多县一线”试点。省和机构愿意开展飞行员应该密切关注示范和规划,特别是充分利用政策,关注相对集中的地区,贫困国家和省内贫困地区,以及严重不足的地区投资在金融服务领域,以促进早日空白区域的全覆盖。(2)经济环境:
经济下行压力加大 实体经济困难突出,互联网金融飞速发展,我国出现了城乡经济发展不均衡、城乡差距进一步拉大的现象。
(3)社会文化环境
    消费者收入水平和需求的不断提升,理财观念的增强,理财产品的多样化,使得消费者可选择的种类也越来越多。消费者超前消费的意识越来越强,超前消费可选择的方式也越来越多,例如花呗、白条、等一些产品。
3.2.2微观环境分析
(1)购买者的议价能力
    消费者的选择范围广,其他银行的相关产品种类丰富,随着互联网金融的飞速发展,互联网金融提供的产品丰富、种类繁多。互联网金融提供的产品相对传统银行更加灵活更加便捷。
(2)新进入者的威胁
    银行准入门槛高,投资巨大,L村镇银行是受政策支持成立,大股东为当地知名某国有地方性商业银行,属国有银行,新进入者威胁也微乎其微。
(3)替代品的威胁
    替代品的威胁程度相对较大,互联网金融的高速发展,网络理财平台种类繁多,网络理财平台属于高风险高利润,支取方式灵活,这是一般商业银行与村镇银行无法比拟的。但是实体银行最大的优势是安全稳定且有保障,L村镇银行是属国有银行,破产倒闭风险几乎没有。
(4)同业竞争者的竞争程度
同行业竞争者的竞争程度非常激烈,在L银行方圆3公里内共有邮政储蓄银行、中国银行、中信银行、华夏银行、交通银行、中国建设银行、农商银行、盛京银行、营口银行九家银行,在同行业内L村镇银行知名度,均不如其他银行,经济实力也不如其他银行,所以L村镇银行的竞争优势是高额的存款利率,以及简洁的贷款流程,极快的放款速度,存款赠送一些米面油鸡蛋雨伞日历等生活用品,还有一些具有特色存款产品吸引个人金融业务客户。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第四章 针对L银行消费者行为特点调查分析
4.1调查方式及内容
本文调查方式主要采用调查问卷的形式进行数据调查。调查问卷详见附录一
调查时间为:2019年9月至2019年10月。
调查目的是通过发放调查问卷的方式,去确定L村镇银行个人金融业务重点客户群体的相关特征,从而提出产品优化方案。
调查问卷设计主要是从年龄、学历、职业、收入水平确定重点个人金融业务客户群体,在通过重点个人金融业务客户消费诉求,消费预期从而针对重点个人金融业务客户进行产品的优化。
调查问卷的发放与结果分析是通过在L村镇银行大堂向来办理个人金融业务业务的客户无差别发放调查问卷,进行当场回收后统计结果,最后形成Excel表格。
4.2调查结果
4.2.1银行内部调查结果
截止至2019年10月底L村镇银行个人金融业务客户年龄分层数据:
表4-1 L村镇银行个人金融业务客户年龄分层数据
年龄段 数量(户) 存款余额(万) 存款占比(%)
25岁以下 240 3107.41 3.6
25岁至35岁 759 8252.95 9.6
35岁至50岁 2664 21113.98 24.5
50岁至70岁 5500 43973.6 51.2
70岁以上 2017 9576.3 11.1
总计 11180 86024.24 100
 
 
 
 
 
4.2.2问卷调查结果
(1)您的年龄                             

图4-1
通过对L村镇银行客户年龄的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户年龄段主要五十岁以上的中老年人居多,年轻人只占有少数比重。
(2)您的学历

图4-2
通过对L村镇银行客户学历的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户普遍学历不高,对长远投资的眼光有限。 
(3)您的职业是
 
图4-3
通过对L村镇银行客户职业的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户多以离休人员与农产品及农副产品从业人员为主。
(4)您的家庭年收入情况
 
图4-4
通过对L村镇银行客户家庭年收入的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户年收入大多在五万至三十万元,年收入少于五万的个人金融业务客户由于可支配收入较低将不纳入重点个人金融业务客户甄别范围。
5对于银行业务您最关注哪方面           

图4-5
通过对L村镇银行客户对于银行业务的关注方面的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户更倾向于关注产品的盈利性与资金的安全性。
6您在L村镇银行资产是

图4-6
通过对L村镇银行客户在L村镇银行资产的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户在L村镇银行资产大多不超过二十万。
7以下家庭资产配置,您对哪种方式感兴趣

图4-7
通过对L村镇银行客户感兴趣的家庭资产配置的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户更倾向于储蓄、投资理财产品、投资房地产的方式来支配家庭资产。
8对于理财产品的期限,您更偏好于以下哪个类型

图4-8
通过对L村镇银行客户对于理财产品的期限偏好的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户更倾向于五年内的短期投资,一年至三年最佳。
 
 
 
9您一般最注重理财产品的哪些方面

图4-9
通过对L村镇银行客户对于理财产品的注重方面的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户更加注重理财产品的收益与安全性,其次是周围人的选择。
10)您进行投资理财的目的是

图4-10
通过对L村镇银行客户对于理财目的方面的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户最注重的目的是快速增加资产,改善生活质量。
 
 
 
11)银行理财产品的预期年收益率多少才能达到您的预期
 
图4-11
通过对L村镇银行客户对银行理财产品的预期年收益率的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户预期年收益率多在4%以上。
12如果L村镇银行现推出下列产品,你会选择哪一个
 
图4-12
通过对L村镇银行客户对银行理财产品选择的问卷调查得知,L村镇银行个人金融业务客户更倾向于周期短风险适中收益适中的理财产品。
4.3有效问卷结果分析
综上所述,本文认为L村镇银行的个人金融业务重点客户是,五十岁以上,学历不高,离休人员或农产品及农副产品从业人员,年收入在五至三十万,可用于在L村镇银行投资不超过二十万。该个人金融业务重点客户群体的投资诉求是,投资时间一至三年,投资收益率要达到4%-6%或更高,安全性要得到保障,拥有较多的客户群体。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
第五章 针对L银行个金重点客户产品策略优化分析
5.1优化方案一
   针对L村镇银行“月月发”存款产品提出优化方案如下:5万起存调整为3万起存。存期36个月、40个月、50个月、60个月任意选调整为24个月、36个月、48个月、60个月。新增利息每日结算,每个月发放一次利息,在符合人民银行规定的情况下,保证利率不低于4.5%。办理该存款产品赠送礼品一份例如大米/面粉/豆油/鸡蛋/雨伞/台历/指甲钳等小礼品。,每存1万元可领取一份礼品。不能办理部分提前支取,如若提前支取,利息按当日挂牌公告的活期储蓄存款利率计算利息,己支取利息,将从销户本息中扣除调整为若提前支取靠档计算利息,最终的收益率高低与投资期限的长短挂钩,期限越长,收益率就越高(或利率损失越小)。举例:假设某个个人金融业务客户在银行存“月月发”存款产品5年,但是存了1年多之后,就取出来了。那么L村镇银行就会按照一年定期存款来给个人金融业务客户计算利息,结余部分按活期利率计算利息。利息支取方式可以每日结算即时到账,也可以每月结算即时到账,或每季度结算即时到账。
5.2优化方案二
针对L村镇银行特色存款产品提出优化方案如下:存期由13个月、40个月、50个月调整为12个月、24个月、36个月。全部或部分提前支取的,支取部分按支取日挂牌公告的活期储蓄存款利率计算利息,未提前支取部分仍按原存单利率计算利息。逾期支取的,超过存单约定存期部分,按支取日挂牌公告的活期储蓄存款利率计算利息。调整为全部或部分提前支取的,支取部分靠档计算利息的方式计算利息,未提前支取部分,满足该存款产品最低起存金额,未提前支取部分仍按原存单利率计算利息,若不满足该存款产品最低起存金额,按支取日挂牌公告的活期储蓄存款利率计算利息。逾期支取的,超过存单约定存期部分,超期不满12个月,按支取日挂牌公告的活期储蓄存款利率计算利息。超过存单约定存期部分,超期12个月以上,按该产品12个月的利率计算利息。另加每成功推荐一人办理该个人金融业务,可领取礼品一份例如大米/面粉/豆油/鸡蛋/雨伞/台历/指甲钳等小礼品。利息支取方式可以每日结算即时到账,也可以每月结算即时到账,或每季度结算即时到账。
 
第六章 结论
当前我国经济面临着较大的下行压力,通货膨胀率不断提高,L村镇银行也面临着诸多挑战。对于L村镇银行来说,个人金融业务重点客户从个人金融客户的数量占比到个人金融资产的占比都应该有着非常重要的市场战略地位,所以对于L村镇银行企业应该牢牢抓住这部分重点客户,不断发掘潜在的客户从而进一步提升自身的在同行业内的竞争力。
本文通过对L村镇的银行重点客户的产品优化问卷调查及市场分析研究结果提出了对于银行产品属性优化的策略,意在能够帮助于L村镇银行进一步提升自身的竞争力。在对于L村镇银行的产品优化研究中得出的产品优化结论主要如下:
首先,企业在进行设计一款产品的时候,也一定要充分地符合一个产品的属性即产品本身能够很好地满足消费者需要的特性。但消费者不一定对产品的所有属性都能够视为同等重要,所以针对不同消费类型的市场需求消费者分别对哪些产品属性感兴趣,要充分地进行对市场的细分,对不同市场需求的各类消费者分别提供了具有不同产品属性的服务和产品,既要大限度地满足了消费者的需求,又最大限度地减少因生产不必要的属性所造成的对资金、劳动力和休息时间的巨大耗费。其次,一个好的服务和产品属性既要充分地符合了消费者的实际消费需求和预期,也要在一个消费者自己可以轻易接受的感知范围和风险内。要让消费者达到预期满意,如果消费者感受到的产品效用达到或超过购前期望,就会感到满意,超出越多,满意感越大,从而提升企业的客户忠诚度。那么客户粘性就越强,同时消费者还可能向身边的人推荐该产品,提升消费者数量。
 
 
                                   
 
 
 
 
 

参考文献:

[1] 管薇薇.商业银行基于大数据的精准营销解决方案[J].电脑知识与技术,2015(10):7—9
[2] 曾伟.对村镇银行金融标准化建设工作的思考[J].金融科技时代,2020(02):88-91.
[3] 胡一华.刍议中国大型商业银行精准营销管理机制[J].金融管理与研究,2015(1):107.
[4] 张玉.银行中低端客户的营销策略研究[D].南京:南京工业大学,2015:25—28.
[5] 徐绍峰. 如何提升村镇银行服务乡村振兴的适配性和能力[N]. 金融时报,2020-01-09(012).
[6] 黄鸿星. 提升村镇银行金融服务能力[N]. 中国城乡金融报,2020-01-01(B01).
[7] 中国人民银行济南分行课题组,董龙训.村镇银行如何实现健康可持续发展?[J].金融发展研究,2019(11):31-35.
[8] 窦浩瑄. 基于消费者行为的A银行工薪阶层客户营销策略研究[D].内蒙古大学,2017.
[9] Settler Violence in Duma Village, West Bank,” September 9, 2015
[10] Rashid Md M,Kattou'a Mary G,Al-Khatib Issam A,Sato Chikashi. Farmers' attitude toward treated sludge use in the villages of West Bank, Palestine.[J]. Environmental monitoring and assessment,2017,189(7).
[11] [1]Wang Shuang,Wang Ji-heng,Liu Bing,Yu Xiao-wen. Analysis on Sustainable Development Management Model of Village Banks — Based on Bayan Rongxing Village Bank in Heilongjiang Province[J]. Journal of Northeast Agricultural University (English edition),2015,22(4).
 
 
 

致  谢

在即将结束的大学时代,衷心感谢我的论文指导教师王迪老师悉心教导、亦师亦友,从我的论文选题到写作思路,经过数次修改我都得到导师悉心的教诲,收获良多。导师广博的学识,敬业的作风,严谨的治学精神,使我终生受教。借此机会,谨向我的论文指导教师表示最真挚的谢意。
除此之外还要感谢沈阳城市建设学院的各位老师,在大学四年生涯对我的教诲,让我开拓视野,启迪思维。无论在生活上还是在学习上都给予了我无微不至的照顾。
最后要感谢所有同学以及朋友在我遇到困难之际给予的的帮助与配合,令我顺利完成相关调查问卷。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

附录

L村镇银行客户研究调查问卷
1. 您的年龄 [单选题] *
25岁以下 25-35 35-50 50-70 70以上  
2. 您的学历 [单选题] *
○初中及以下 ○高中、大专 ○大学本科及以上  
3. 您的职业是 [选题] *
政府或机关事业单位人员 公司/企业员工
个体工商户 学生
产品及农副产品从业人员 离休人员
4. 您的家庭年收入情况? [单选题] *
5万以下 5万-30 30万-100
○100万以上    
5. 对于银行业务您最关注哪方面 [多选题] *
□产品盈利性 □操作便捷性 □服务人员专业性
□资金安全性 □合理资产配置  
6. 您在L村镇银行资产是 [单选题] *
○20万以下 ○20万-50万 ○50万-100万
○100万以上    
7. 以下家庭资产配置,您对哪种方式感兴趣 [多选题] *
□理财产品 □大额人寿保险 □信托产品 □基金股票期货
□贵金属 □投资房地产 □储蓄  
8. 对于理财产品的期限,您更偏好于以下哪个类型 [单选题] *
○一年以内 ○一到三年 ○三到五年 ○五年以上
9. 您一般最注重理财产品的哪些方面 [单选题] *
○该银行以往的业绩 ○该理财产品的收益及安全性 ○周围人的选择
10. 您进行投资理财的目的是 [多选题] *
□合理安排收支 □资产保值,抵御通胀 快速增加资产,改善生活质量
为未来支出做准备,例如养老、教育、医疗等等 其他  
11. 银行理财产品的预期年收益率多少才能达到您的预期 [单选题] *
○3%以内                                     ○3%-4% ○4%-6% ○7%-8%
○8%以上      
12. 如果L村镇银行现推出下列产品,你会选择哪一个 [单选题] *
○周期短风险小收益小 ○周期短风险适中收益适中 ○周期长风险小收益适中
○周期长风险大收益大    
 

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